Escribe: Dannisol A.B
¿El precio no importa?
Prexus, en alianza con Market Team, realizó un estudio en 4 ciudades colombianas (Barranquilla, Cali, Bogotá y Medellín) con el fin de definir cuan relevante es el precio en el momento de compra, dicha experiencia mostró que “De cada cuatro consumidores, uno se comporta como comprador de precio o valor, uno compra por conveniencia y dos compran por relación”.
Dicho esto, se intuye que los consumidores se fijan poco en el precio y que este, está lejos de determinar su decisión de compra.
De igual forma, se evidenció que un 25% de los encuestados compara precios, el otro 25% compra por cercanía al punto de venta, y el 50% restante compra la marca de siempre.
Es aquí donde los sistemas de creencias afloran, pues subyacen en el cerebro como una orden con dirección y sentido, incuestionable, consolidándose desde la certeza y el inconsciente hasta volver el sentimiento, la percepción y las ideas en verdades absolutas. Por ello, la compra por relación es la más relevante en los resultados de la encuesta de Prexus.
De acuerdo al estudio, la compra por relación consiste en consumir siempre en el mismo lugar y la misma marca. Primero por comodidad, pues el lugar es conocido, y segundo, porque nunca han tenido algún inconformismo con el producto.
Por consiguiente, se concluye que la idea de costumbre es definitiva en la elección de consumo. Se puede pensar que los consumidores se casan con una marca, y no la cambian si como en todo matrimonio, esta no les falla. Es entonces de dónde saltan las siguientes inquietudes: ¿el consumidor no se cansa de comprar siempre lo mismo?, ¿es el consumidor un robot?, ¿al consumidor le da pereza cambiar? Pues no. Es tan sólo que las decisiones de compra nunca están fuera de los parámetros socioculturales y políticos de las personas – sujetos de consumo, creencias y relaciones.
La gente no compra sólo el producto, compra la marca porque cree en ella y no necesita otra. La marca con su producto cubre cierta necesidad y así, el acto de compra no se considera “impulsivo o al azar”, pues responde a su necesidad y su convicción no consciente de lo que siempre ha creído. En esa medida, los hábitos de consumo terminan motivando las compras de una forma programada.
¿Y quién altera una programación, ah?
Entre tanto, ¿cuál sería el papel de las empresas?, ¿cómo innovarían en su marca y/o producto, si la costumbre es tan fuerte en el consumidor y sus posibles prospectos?, ¿cuál debería ser la política de precios coste o valor de un producto si lo importante se encuentra en su nombre?
